2021年，让快消品牌的通路营销更简单

【通路营销】（Trade Promotion）在快消品领域，是一个很成熟的概念，想要理解什么是【通路营销】，首先要了解【通路】（Channel）的概念。

【通路】（Channel）是指将产品从制造者（即生产者）移转至使用者（消费者）的过程。

【通路营销】，就是指在零售行业的【通路】中所产生的一系列市场营销活动。这些活动的目的是为了增加零售终端的产品使用，或者增加经销商层面上的铺货量，一般广泛采用的通路营销方式，包括特价、堆头海报、满赠、满减等。零售行业中的制造商和零售商之间每天都会发生各种各样的市场营销活动。

通路营销的优势是显而易见的，各式各样名目繁多的通路营销活动，能够让产品在渠道商处获得更大的曝光量，价格的优势在刺激消费的同时，让消费者的选择意愿更大，也进一步增加了零售渠道的铺货量。而增加的铺货量和频繁往来的营销活动，也能够增进与零售商的关系。最终，品牌的知名度得到增强，产品的竞争力也得以体现。

直接益处：

• 增加产品曝光量
• 增加零售渠道铺货量

间接益处：

• 增加产品消耗度
• 扩大市场占有份额
• 增进与零售商关系

最终益处

• 增加产品竞争力
• 增强品牌知名度

常见的通路营销方式包括以下几种：

1。店内展示

包括收银台陈列，地贴，试吃/试用，特殊堆头等。这种形式的营销，通过将产品摆放在不同于普通日常陈列的位置，或者使用低于平时售价的促销价格，吸引消费者的注意力，是最为普遍，也是激发销量最为直接的一种方式。

2。优惠券

在这种营销方式中，消费者在购买产品达到一定的金额时，会收到零售商发放的优惠券，用于消费者在下次购物时使用。采用这种营销方式，能够鼓励消费者下次继续来消费，虽然对本次的销售不会产生直接的影响，但是能够增加消费者的复购几率，增加购买频率。

3。返现

返现一词最早见于02年沃尔玛购物商城，消费者到沃尔玛购物，可以积累积分。等积分达到一定的数额后，积分可以拿来到指定的商家购物。一般常用的返现方式比如现金返现，买XX元返XX元等，都是快消零售中常见的营销方式。

4。临时降价

相比其他的营销方式，临时降价是最为直接和直观的一种。渠道商在销售时，直接将商品的价格降至低于日常售价的价格，能够最直接的刺激消费者购买。

以上只是列举了少部分最为常见的，也是能够对销售产生正向的促进作用的一些通路营销的方式。而在快消零售的现实操作中，几乎每天都有的各种类目繁多的通路营销活动。

根据德勤发布的《2020年度通路营销优化报告》，平均7-10%的公司毛收入都花费在各种形式的通路营销活动上。而通路营销活动的规则设置演化的越来越复杂，尤其是随着电商的普及，原本线下的一些玩法被搬到了线上，甚至有过之而无不及。

相信你一定在每年的双十一，618等等各类购物节中感到眼花缭乱，套路满满。德勤的报告显示，78% 的通路营销活动根据不同渠道设置规则，22% 的根据不同消费群体而设置规则。各种各样的规则，不仅让消费者看的云里雾里，让快消品牌和渠道商的团队的日常管理也增加了许多的困难。

总结下来，快消品牌在通路营销活动中有三大痛点，即：

“金额大”—— 产品单价不高却占有着企业毛收入7-10%的通路营销活动费用，代表着这些营销活动的繁琐

“频繁”—— 各种购物节，节假日营销已经变成了一日三餐，而每天各种大大小小的活动则成了零食甜点

“复杂”—— 让消费者都看不懂的那些营销活动，管理团队就真的全都了然于心了吗？